lunedì 25 settembre 2017

Le armi della persuasione

Come e Perché si finisce con il dire si, in un libro di Robert B. Cialdini

Le armi della persuasione

Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?

Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate quotidianamente dai persuasori ci sono sei schemi fondamentali e per ognuno di essi ne sviscera la sintassi in modo molto chiaro.

Consiglio la lettura del volume a tutti e non solamente a chi è alle prese con il problema di vendere i propri prodotti. Leggerlo infatti apre gli occhi e consente alla nostra vista di andare oltre la forma, percependo il sottile gioco di manipolazione cui siamo perennemente sottoposti.

A me lo ha consigliato l’amico Camillo Sperzagni di Modelli di Comunicazione, e mai consiglio fu più azzeccato!

Robert B. Cialdini si dedica da più di trent’anni all’indagine scientifica dei processi di persuasione ed in questo ambito è un indiscusso punto di riferimento.

A Cialdini si deve la scoperta dei sei fondamentali modelli sottesi a tutte le tattiche persuasive.

Il libro Le armi della Persuasione, pubblicato nel 1984,  ha segnato una vera e propria svolta nella psicologia sociale contemporanea, e non a caso è diventato un best seller a livello mondiale.

Disinnescare

Se da un lato, inevitabilmente, conoscere le tecniche di persuasione disinnesca la capacità di venderci cose che non desideriamo, dall’atro ci consente di capire in modo più profondo quanto un prodotto, un servizio o un uomo politico che ci chiede il voto, siano corrispondenti alle nostre aspettative, poiché li spoglia della sovrastruttura creata per accecarci ed indurci a comprare.

Si legge sulla controcopertina del volume: “Cialdini illustra gli abissi dell’umana persuadibilità, ma lo fa in modo che l’umanità stessa non ne esca priva di dignità.” (Assunto Quadrio, università cattolica di Milano)

I tranelli

I tranelli sono veramente tanti e spessissimo molto ben costruiti ed efficaci. Come trappole poste lungo la nostra strada attendono solo che il nostro passo si imbatta in loro … e zack, scattano come tagliole.

Personalmente mi sono imbattuto in truffe, talvolta talmente banali da sorprendermi per la facilità con la quale mi hanno incastrato.

L’amico fruttivendolo

La più stravagante è la truffa del fruttivendolo: un giochetto che, mi dicono, sono in parecchi a fare. Consiste nel caricare su un furgoncino una serie di cassette di frutta quasi marcia, o oltre, roba senza valore recuperata in discarica …. Fermarsi di colpo vicino a te e salutarti come se fossi un vecchio amico:

“ciao! Come stai? Quanto tempo che non ci si vede!” “ ma come! Non ti ricordi di me? Sono Gianni! … si Gianni! Il Muratore, non ti ricordi? Ho lavorato a casa tua …. Sono l’amicone di tuo fratello (!) … si dei tempi della scuola! Andavamo a morosa assieme con tuo fratello! …. Sai adesso ho messo su un negozio di fruttivendolo …. Sono così contento di averti incontrato che voglio regalarti qualcosa, ho degli zucchini stupendi, di quelli che vendo meglio in negozio… dai apri il baule che ti carico un po’ della roba migliore che ho, e fidati! Io me ne intendo molto, lo sai!” ….

E a questo punto ti scarica due o tre cassette di ortaggi nel baule e, crepi l’avarizia ancora altre due …. Lo fa in fretta senza darti il tempo di capire che ti stà caricando in macchina frutta marcia … e poi arriva la richiesta …

“dammi dieci euro, valà! Per tutta la roba che ti ho dato e pochissimo … e devo pur vivere anch’io!”

Il tutto avviene in modo caotico … senza lasciarti il tempo di riflettere, di capire … e la struttura della pantomima usa, seppur in modo non consapevole, le regole di cialdini:

1. La reciprocità, ovvero ti ho dato qualcosa di gran valore, devi darmi qualcosa in cambio;

2. Impegno e coerenza: se non ti ho mandato al diavolo subito, il fatto che tu sostenga di essere un mio vecchio amico mi vincola ad esserlo anche se non ti ho mai conosciuto.

3. La riprova sociale: ti sta’ dando la roba che vendo di più!.

4. La Simpatia: bè .. il gioco di questa pantomima lo ha come presupposto …. Altrimenti finisce subito.

5. L’autorità …. Fidati che io me ne intendo molto … lo sai!

6. La scarsità … prendi ora questo ben di dio, è un colpo di fortuna, domani non ci sarà più!

Le regole del gioco

le regole di cialdini per persuadere ed, in ultima istanza, vendere!

1. Reciprocità
Dare qualche cosa di valore ai propri visitatori significa innescare in loro il bisogno di contraccambiare!

2. Impegno e coerenza
Una volta compiuta una scelta iniziamo a giustificarla con le argomentazioni più varie. Essere coerenti, è un valore positivo per gli altri ma soprattutto per noi stessi.

3. Riprova sociale
tanto più una cosa è popolare, tanto più sarà benaccetta!

4. Simpatia
bellezza, somiglianza, complimenti, contatto e cooperazione, condizionamento e associazione a livello mentale.

5. Autorità
disporre di autorevoli marchi da esporre a riprova della qualità e della bontà del proprio prodotto.
titoli, abiti, ornamenti … sono tutti elementi che qualificano la nostra autorità.

6. Scarsità
ovvero indurre il cliente a capire che l’offerta è limitata nel tempo … se vuole approfittarne deve farlo in fretta.

Così disse Cialdini e così in tanti mettono in pratica, magari senza volerlo … in un sottile gioco psicologico nel quale chi conosce le regole vince sempre!

robert Cialdini

https://it.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini 

Robert Cialdini (27 aprile 1945) è uno psicologo statunitense.

È oggi professore di Marketing all'Arizona State University.

Cialdini è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.


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